Unter diesem Titel hat die Technische Universität Dortmund (Juniorprofessur für Dienstleistungsmanagement) eine Studie erstellt, und darin „Solution Selling“ – also das kundenorientierte Verkaufen von Lösungen – als Strategieoption für den Handels- und Dienstleistungssektor untersucht.
Die Studie betrachtet die Thematik branchenübergreifend vom Elektrofachhandel über Finanzdienstleister bis hin zu Reiseveranstaltern, und leitet daraus folgende spannenden Ergebnisse und Erfolgsfaktoren ab:
- Die Leistungsangebote und Positionierungen der Anbieter in den einzelnen Branchen sind zumeist sehr austauschbar. Daher differenzieren sich besonders erfolgreiche Unternehmen stärker als kundenorientierte „Lösungsanbieter“, als beispielsweise nur über den Preis.
- Kunden von lösungsorientierten Anbietern sind zufriedener, kaufen öfter wieder, empfehlen öfter weiter, nutzen häufiger Cross-Selling-Angebote und kaufen häufiger höherpreisige Produkte.
- Um von den Kunden als Solution Seller wahrgenommen zu werden, bedarf es vor allem eines hohen Individualitätsgrades der Leistung, intensiver Beratung und dem Paketlösungscharakter der Leistung.
Die Österreich Werbung behandelt den Aspekt der Problemlösung im Rahmen der Innovationsworkshops, um das bewusste Lösen von Kundenproblemen und –anforderungen auch in den Mittelpunkt innovativer touristischer Produkte & Angebote zu stellen.
Kontakt für weitere Informationen und Rückfragen: florian.felder@austria.info
Tags: Innovation, Kundenorientierung, Studien
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